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销售技巧小课堂|如何有效挖掘客户需求?

Time:2019-09-28 15:29  51042次浏览


有效挖掘客户需求的常用四个步骤就是望、闻、问、切。

N1

望 闻 问 切


其中“望”指的是销售人员要善于观察客户,并通过观察的实际情况来随时调整应对思路。比如从年龄性别上可快速确定更亲近化的称谓,从面貌谈吐上可判断客户的职业和性格,从肢体语言上判断客户的购买信号。

N2

望 闻 问 切


“闻”指的就是要善于倾听客户的言语,从客户的只言片语中判断客户对产品的接受程度以及购买的信号。很多销售人员犯的错误就是只顾自己滔滔不绝的讲,却很少有意识的去引导客户多说,往往客户说的越多,就越容易透露出客户的真实需求,后期的销售也就变的更加简单。

N3

望 闻 问 切


“问”指的就是要通过主动提问与客户沟通,并在引导性的提问中去挖掘客户的需求。往往如果我们不主动去提问,客户很少会主动的把需求明确的告诉销售人员,那么掌握引导性的发问技巧对于销售人员而言就越发重要。

N4

望 闻 问 切


“切”指的就是会做判断,给客户下初步定论,要从多个不同的维度给客户做一个全面的分析。比如购买时间的预判、购买角色、喜好偏向等,让每一次的销售接待工作有实质性的推进结果。